|
В настоящем очерке я собираюсь без лишних прелюдий рассказать Вам о трех приемах, благодаря которым любой коммерческий сайт сможет добиться практически моментального увеличения количества совершаемых на нем продаж. И имейте в виду: если Вы не используете в своей работе перечисленные далее техники, то просто-напросто лишаетесь внушительной части собственной прибыли.
Меня постоянно убивает один и тот же вопрос, когда я наблюдаю за поведением большинства INTERNET-предпринимателей: зачем лишаться большой доли прибыли, которую можно извлечь до смешного легко? И они потом смеют утверждать, что электронный бизнес работает плохо или не работает вообще?!
Итак…
Ускоритель первый. Всплывающие окна. По общему правилу использовать всплывающие окна запрещено деловой этикой, но здесь, как и из всякого правила, есть исключение. Разрешается использование всплывающих окон без риска для репутации предпринимателя и более того (что доказано многочисленными исследованиями) для повышения его прибыли в строго оговоренных случаях.
Если Вы до сих пор не знаете, что представляет собой всплывающее окно, позвольте мне об этом рассказать. Всплывающее окно - это дополнительное окно браузера (как правило, по размеру меньше чем основное), появляющееся при начале загрузки какой-либо из страниц Вашего сайта.
Так вот, использование всплывающего окна разрешается для увеличения количества Вашего подписного листа, будь то рассылка, электронный курс обучения или что-нибудь еще. Как показывают результаты многочисленных тестирований, использование всплывающего окна, в котором размещено описание Вашей рассылки и форма подписки, обеспечивает рост количества подписчиков… насколько бы Вы думали? На 300 % и даже более! При хорошем целевом трафике, разумеется.
Очевидно, что если тестирование показывает подобную эффективность всплывающего окна с целью увеличения размера Ваших подписных листов, а кроме того это разрешается деловой этикой и обычаями делового оборота, Вы просто обязаны задействовать всплывающие окна на собственном сайте.
На своих коммерческих сайтах я предпочитаю использовать всплывающие окна на выходе, то есть такие, которые появляются, когда пользователь покидает сайт. Что ж, если не удалось превратить его в покупателя, следует, по меньшей мере, попытаться оставить на память себе его адрес электронной почты.
Добавление к Вашим страницам всплывающих окон достигается путем добавления определенного кода в Ваши HTML-страницы. К сожалению, в настоящем очерке у меня нет ни времени, ни возможности, не желания подробно об этом рассказывать. Необходимые сведения Вы можете почерпнуть в Сети практически на любом углу любого ресурса, посвященного основам Web-программирования.
Ускоритель второй. Использование форм заказов с калькуляциями оптовой стоимости. Данный способ представляет собой прекрасный метод увеличения количества новых клиентов и снижения себестоимости их привлечения. Единственное, что Вам следует сделать - убедиться в том, что Вы используете для работы с формой заказа правильные технические средства. За детальной информацией отсылаю Вас в службу техподдержки провайдера Вашего хостинга, ибо моя задача - рассказать о том, как все это должно работать. А уж как это сделать конкретно Вам - решайте сами.
Ключевой момент описываемого приема заключается во включении в форму заказа нескольких вариантов приобретения Вашего товара (услуги). О чем идет речь? К примеру, Вы продаете на сайте подписку на свою платную рассылку сроком на один год. Стоимость подписки составляет, допустим, $ 149. Предложите покупателю (если угодно - потенциальному покупателю) оформить подписку на год за $ 149, либо - на два года за $ 247, либо - на три года за $ 297 и т.п. Идею улавливаете?
Вы предлагаете потенциальному клиенту товар стоимостью $ 149. Но если он закажет подписку не на год, а на три года - то сэкономит $ 150. Как Вы думаете, воспользуются ли клиенты подобным предложением? Еще как воспользуются! А Вы таким образом получаете дополнительный приток клиентов, которые будут обеспечивать Вам стабильную прибыль!
По данным моих личных исследований, каждая из трех предоставленных возможностей увеличивают количество Ваших клиентов на одну треть, т.е. примерно на 33 %. Предоставив возможность подписки на два и три года, Вы получаете дополнительных клиентов и дополнительную прибыль в размере до $ 81 с каждого заказа. Согласитесь, недурно, особенно если учесть, что для подобного повышения прибыльности Вы даже пальцем не шевелите!
Этот прием принято называть "расширением заказа". Еще один пример: Вы предлагаете клиенту, приобретающему у Вас компакт-диск с аудиозаписями Ваших обучающих материалов видеокассету стоимостью $ 45 всего за $ 30, расширяя таким образом его заказ. И повышая собственную прибыль.
Ключ к успеху в данном приеме - сделать клиенту такое предложение, которое он расценит как весьма выгодную сделку и с большой охотой им воспользуется. Само собой, что это должно быть прибыльно для Вас. Умело применяя на практике данную стратегию, Вы сможете без больших проблем добиться увеличения собственной прибыли на 50 - 80 %. Нереально? Да нет, друзья мои, это вполне реальные показатели. Убедился на собственном опыте. За счет чего достигается данный эффект? Подобный прием - разновидность призыва к немедленному действию и одновременно повышения ценности Вашего коммерческого предложения.
Только и всего.
Ускоритель третий. Прямые дополнительные продажи. Прием очень сходен по технике исполнения с только что рассмотренным, но имеет и существенные отличия.
Данная техника заключается в том, чтобы предложить клиенту дополнительно приобрести еще один товар (несколько товаров) сразу после оформления им заказа и проведения платежа. Данный прием уже достаточно долго применяется специалистами по продажам и очень положительно себя зарекомендовал не только в INTERNET-бизнесе, но и практически во всех остальных сферах предпринимательской деятельности. К примеру, в салоне одежды покупателю джинсов вкладывают в упаковку рекламный буклет о продающихся в этом же салоне рубашках. Себестоимость данного буклета весьма невысока, а вот количество продаж практически моментально возрастает. Доказано долгой практикой!
Если же Вы занимаетесь продажей цифровых товаров с моментальной доставкой (то есть товаров, не требующих доставки - будем до конца честны хотя бы перед самим собой), то с использованием описанного приема все гораздо проще. Предложите приобрести еще один товар на Вашей благодарственной странице, на которую попадает Ваш клиент после оплаты заказа. При этом целесообразно обдумать временной лимит выгодного предложения - ограничить его, к примеру 30 днями. То есть данное предложение останется в силе для данного клиента в течение 30 дней с момента покупки им Вашего основного товара.
Целесообразно будет осуществление и e-mail-сопровождения. После оплаты заказа продублируйте свое специальное предложение клиенту по электронной почте. За 7 дней до истечения срока данного специального предложения отправьте клиенту уведомление. Одним словом, покажите ему, что Вы настолько его цените, что хотите предложить ему кучу выгодных сделок только потому, что он стал Вашим клиентом.
Даже если у Вас нет собственного дополнительного товара (пакету услуг) - это вовсе не проблема. Вполне достаточно заключить соглашения с другими предпринимателями и предоставлять в качестве дополнительных их товары и услуги. При этом можно зарегистрироваться в качестве аффилиата у предпринимателя-партнера, а можно и договориться с ним лично. В любом случае Вам это будет выгодно. Соответственно, чем больше дополнительных товаров Вы предложите, тем больше будет у Вас шансов дополнительно заработать. Естественно, предлагаемые в качестве дополнительных товары и услуги должны напрямую относиться к Вашим, но не являться их прямой альтернативой. Лучше всего использовать схему "основной товар + различного рода аксессуары, дополнения и улучшения".
Перевод на русский язык - Берестнев П.В. http://www.berestneff.com
Источник: http://www.bizpromo.com
|
