|
В любом бизнесе, наиболее важная задача - продажа товара или услуг. Ни один бизнес долго не просуществует без продаж. Любая продажа начинается с рекламы. Необходимо, чтобы потенциальные покупатели увидели Ваш товар или услышали о нем. Успех или провал бизнеса всегда обязан тому, как составлена реклама.
Цель рекламы одна: мотивировать читателя купить товар или услугу.
Составитель рекламы должен точно знать, что он хочет от читателя! Если реклама не вызывает желаемое действие - работа сделана плохо!
Для того, чтобы мотивировать читателя к желаемому действию, реклама обязана:
1. Привлечь внимание потенциального покупателя.
2. Вызвать у потенциального покупателя интерес к товару.
3. Мотивировать его желание купить товар.
4. Потребовать от потенциального покупателя действия.
Никогда не забывайте правило: если реклама не прочитана, она не вызовет продажу. Если она не увидена - она не прочитана. Если она не овладеет вниманием читателя - она не будет увидена!
Привлечь внимание.
Читатель отреагирует на Вашу рекламу только в том случае, если она захватит его внимание и заставит дочитать текст. Ваш заголовок должен быть составлен таким образом, чтобы потенциальный остановил взгляд и прочитал текст до конца. Если заголовок не захватит внимание читателя, то все остальное - пустая трата сил и денег.
Успешные рекламные заголовки должны звучать как обещания - прямые или подразумеваемые. Первый пример - случай обещания показать читателю, как сэкономить или заработать деньги, или как достичь определенной цели.
Пример обещания: Вы готовы стать миллионером в течение 12 месяцев?
Наилучшие вопросы-заголовки - те, которые будоражат читателя, затрагивают его самооценку.
"Вы будете объектом зависти окружающих!" - вот еще один "призыв к читателю", который будет полезно включить в состав вашего заголовка. Каждый хочет, чтобы другие думали о нем лучше. Следовательно, он начнет вчитываться в рекламный текст и пытаться понять, как же он может вызвать большее уважение и почет со стороны окружающих.
Используйте разговорные выражения, или слова, редко встречающиеся в рекламе. Цель - растолкать и вывести читателя из задумчивости, заставить обратить внимание на рекламу.
Другой пример захватывающего заголовка - сравнение цен: "Три штуки - всего за 30 рублей! Обычно - 30 рублей за штуку!" . Еще один испытанный заголовок - вопрос: "Вы страдаете от ЭТИХ симптомов?" И, разумеется, если Вы можете дать подобную гарантию, прямо скажите об этом: " Если Вы не выздоровеете через 7 дней, Мы вернем Ваши деньги! "
"Кто еще, кроме нас с Вами, сможет оценить такую красоту!" (которую Ваш товар или услуги, очевидно, предлагают) - еще один еще действенный призыв.
Используйте местоимение "ВЫ" в тексте рекламы, как можно чаще. Ваша реклама должна быть обращена к одному человеку, и тот, кто читает вашу рекламу, должен почувствовать, что Вы обращаетесь лично к нему, а не ко всем окружающим!
Оформление рекламы также должно привлекать внимание! Сделайте рекламу - либо настолько эффектной, чтобы она выделялась среди остальных, либо настолько непривычно простой, что взгляд читателя невольно бы на ней остановился. Избегайте излишней графики, не имеющей отношения к Вашему товару. Реклама не должна утомлять глаз или отвлекать от чтения рекламного текста.
Любая графика должна относиться к вашему товару. Графика не должна использоваться для украшения или для создания художественной атмосферы
Вызвать интерес.
Как только Вы завладели вниманием читателя, необходимо ему рассказать, что именно Ваш товар может для него сделать.
Вашего покупателя совершенно не волнует то, как долго Вы этот товар разрабатывали, сколько лет Вы провели в бизнесе, или сколько десятилетий Вы потратили на то, чтобы научиться Вашему искусству или мастерству. Он интересуется лишь одним - какую пользу покупка вашего товара принесет лично ему!
Ваш покупатель может желать что-либо из следующего:
- здоровье
- удобства
- деньги
- свободное время
- престиж и популярность
- красота
- успех
- безопасность
Овладев вниманием читателя, необходимо перейти к перечислению выгод, которые он приобретет при покупке товара.
Представьте себе Вашего покупателя , поймите его желания, и ориентируйтесь на них. Составить хорошую рекламу - это не более и не менее, чем понять: кто Ваши покупатели? К чему они стремятся? - и рассказать им, как ваш товар удовлетворит их желания. Это и есть ключ к умению составить рекламу.
Мотивация желания.
Часть рекламы, мотивирующая желание - та часть, в которой Вы представляете факты относительно Вашего товара, убеждаете Вашего покупателя, и мотивируете его желание действовать.
Результаты опросов показывают, что по меньшей мере 80% людей, читающих рекламу - особенно те, кто читает ее впервые - склонны сомневаться в ее достоверности. Следовательно, Вам совершенно необходимо представить потенциальному покупателю подтвержденные факты о своем товаре!
Чем больше фактов Вы сможете представить, тем более заслуживающим доверия будет Ваше предложение, и тем больше товара Вы продадите. Покупатели рассматривают факты как причину или оправдание своей покупки - чтобы доказать себе и другим, что покупают не из-за ловко составленной рекламы, а на основании свидетельства покупателей товара.
Другими словами - часть текста, мотивирующая желание, должна создать в уме покупателя уверенность. Она должна заверить его в том, что он разбирается в покупках, свидетельствовать об обещанной вами пользе, и бросить ему спасательный круг в случае, если кто-либо усомнится в правильности его решения.
Люди склонны верить тому, что отвечает их желаниям, страхам, сомнениям и другим чувствам. Как только Вы вызвали доверие покупателя - он начинает использовать логику и ум для поддержки своего доверия. Люди верят тому, чему они хотят верить! Если человек до сих пор читает Вашу рекламу - это означает, что он хочет ей верить! и Ваша задача - это желание поддержать!
Изучите свой товар и все его свойства, представьте желания потенциального покупателя, и Вы обязательно найдете множество свойств своего товара, отвечающих желанию потенциального покупателя приобрести его.
Для подтверждения растущей популярности товара, используйте результаты тестов, графики роста продаж, и свидетельства покупателей.
Прежде чем завершить эту часть рекламы и перейти к требованию действовать - суммируйте все, что Вы сказали прежде. Изобразите в уме покупателя картину. Заставьте его представить, что он владеет вашим товаром! Дайте ему мысленно увидеть все обещанные преимущества. Позвольте ему представить себя более состоятельным, более здоровым, обладающим большим количеством свободного времени - увидеть, как сбываются мечты!
Этому может быть отведена пара предложений или даже абзац. Если Вы хотите завершить продажу успешно - эта часть должна присутствовать обязательно! Изучите примеры хорошей рекламы, прослушайте блоки радиорекламы - этот элемент обязательно будет включен, и именно он отвечает за успех в продажах! Помните: без этой части Вы ничего не продадите!
Требование действия!
Мы видели множество примеров красивой, прекрасно составленной и убедительной, но не требующей действия, рекламы. Вы хотите, чтобы читатель купил товар? скажите ему об этом! Потребуйте сделать это сейчас! Всегда требуйте совершить покупку скорее, действовать немедленно.
Как только покупатель у Вас на крючке - тащите его немедленно! Не дайте ему сорваться!
Один из лучших методов мотивировать читателя действовать немедленно - составить текст, каким-либо образом передающий следующую идею:
Это все может быть Вашим! Не откладывайте, действуйте сейчас, и Вы получите подарок - совершенно бесплатно - лишь за то, что решили действовать немедленно! Вы выигрываете в любом случае! Рискуем - мы! Если Вы недовольны товаром - верните его, и мы быстро вернем Ваши деньги! Действуйте сейчас! Отправьте чек или перевод сегодня, и получите подарок как часть нашего невероятно выгодного предложения! Через неделю мы уже не сможем сделать Вам этот подарок, так что покупайте сейчас! Чем скорее Вы примете верное решение, тем выгоднее Вам!
Предложение определенного вознаграждения почти всегда мотивирует покупателя к совершению действия. Однако, упоминая о подарке, будьте внимательны! - чтобы не получить заказы подарка и горы требований возврата денег за товар. Если Вы ожидаете покупки - вознаграждение должно быть обещано лишь мимоходом.
Уточните лимит времени. Сообщите покупателю, что он должен действовать в пределах определенного временного интервала! - в противном случае он потеряет подарок, будет платить более высокую цену, или даже лишиться возможности приобрести товар. Это - хороший способ принудить покупателя действовать немедленно.
Любая гарантия с вашей стороны поможет вызвать желаемое действие. Изложите гарантию просто, ясно и четко чтобы даже ребенок не смог ошибиться.
Действие, которое Вы ждете от покупателя, должно быть простым -изложенным ясно, и лишенным каких-либо неоднозначностей или сложностей для выполнения.
Представьте своего покупателя, удобно устроившегося в любимом кресле, лениво просматривающего множество объявлений, и следящего за действием телесериала. Он замечает Вашу рекламу, читает ее, и интересуется. Что он делает далее?
Помните, ему сейчас очень удобно! Вы овладели его вниманием, вызвали его интерес, заставили его представить себя самого в новом образе, обещанном при условии покупки Вашего товара - и он готов купить..
Любое действие, которое Вы просите его осуществить, выведет его из состояния удобства и спокойствия. Следовательно, все, что он должен сделать, обязано быть простым, легким и быстрым - иначе он передумает!
Прямо и недвусмысленно скажите ему что делать - заполнить купон, заглянуть в соседнее отделение банка, позвонить по телефону - и сделать это сегодня! Максимально упростите этот процесс! Обязательно напишите адрес и телефон на купоне заказа! Иногда люди заполняют купон, отрывают его, кладут в конверт - и не знают куда послать! Чем проще выполнить действие - тем больше заказов Вы получите!
Перед вами - полное руководство по составлению рекламы, привлекающей наибольшее число заказов.
При написании этой статьи были использованы материалы, автор которых к сожалению неизвестен.
Успешных продаж и процветания бизнеса!
Источник: http://subscribe.ru/catalog/economics.icommerce.1000knig
|
