|
Все понимают, как важно и нужно планировать. Хотя мало кто любит это делать. Еще меньше тех, кто умеет. Во многих странах планированию учатся со школьной скамьи. Фактически любой план может рассматриваться как бизнес-план, то есть краткое, точное и ясное описание целей бизнеса, условий и способов их достижения и, разумеется, результатов. В основе любого успешного бизнеса лежит хорошо продуманный план. Как полководец расчерчивает стрелками карту, прежде чем вступить в бой, так и менеджер разрабатывает бизнес-план, прежде чем приступить к осуществлению проекта.
ВАЖНО!
Каждый план нового бизнеса должен ответить на 4 главных вопроса:
* что? (разработка продукта - обязательное условие бизнеса);
* для кого? (нужно определить своего покупателя);
* как? (без технологии и команды лучше не ввязываться в бой);
* зачем? (финансовый результат должен устраивать предпринимателя).
В последние 15-20 лет на Западе бизнес-план используется не только как инструмент привлечения инвестиций, но и в качестве элемента внутрифирменного планирования. В России этот процесс уже начался, и он необратим. Руководители обязаны решить, в каком объеме, для каких подразделений или фирмы в целом применять бизнес-планирование. Часто бизнес-план на крупном предприятии является инструментом делегирования ответственности. Более популярное название этого явления - бюджетирование.
Ранняя стадия развития бизнес-культуры была такой: главная цель составления бизнес-плана - привлечь инвестора. Как только "дело сделано", можно закинуть эти бумажки подальше... Сегодня культура бизнеса иная.
Назначение бизнес-плана
Существуют две основные задачи, решаемые составлением бизнес-плана.
Во-первых, необходимо убедиться, что бизнес-проект жизнеспособен. В таком случае бизнес-планы бывают разными, то есть создаются для того, чтобы:
* открыть новую компанию;
* предложить существующей компании производство новых продуктов;
* подвергнуть действующее предприятие серьезным изменениям.
Разрабатываются концепция бизнеса и критерии оценки результатов, в том числе финансовой устойчивости компании.
Во-вторых, бизнес-план служит для привлечения партнеров, кредиторов или инвесторов к участию в проекте. В большинстве случаев его предназначение - добиться финансирования либо за счет собственных средств, либо из внешних источников, либо одновременно за счет внутренних и внешних ресурсов.
В решении этих задач есть как общие моменты, так и различия. Разработка бизнес-плана ведется по аналогичным принципам, но, как правило, первый план подробнее. Создается модель будущего бизнеса, в которую входит информация о предприятии и продукции, рынке и конкурентах, производстве и финансовых потребностях компании. Затем на основе модели всесторонне анализируются экономические и финансовые показатели проекта, делается итоговый вывод о его перспективности. Разница заключается в подходах к оформлению итогового документа, который в первом случае на Западе называется тоже бизнес-планом, а во втором - инвестиционным предложением и является инструментом ведения переговоров.
ИМЕЙТЕ В ВИДУ!
Для инвестора или кредитора финансируемый проект - своего рода черный ящик. Ему не важны устройство бизнеса, внутрикорпоративные процессы, используемая технология. Интересует только итоговый результат - высокая отдача от вложенных средств, гарантия их возврата в полном объеме вместе с процентами или дивидендами. Поэтому инвестиционное предложение - это изложение системы аргументов, убеждающих инвестора в выгодности проекта и целесообразности инвестирования в его реализацию. Наверняка инвестор обратит внимание на ситуацию на рынке, его размер, емкость и перспективы развития, силу конкурентов, на команду, ее опыт и достижения.
ВАЖНО!
"...Виноват, для того, чтобы управлять, нужно как-никак иметь точный план на некоторый, хоть сколько-нибудь приличный срок" (М. Булгаков. Мастер и Маргарита). Это ключ к значению единой системы бизнес-планов для менеджмента. Внутренний бизнес-план как документ - рабочий инструмент менеджера, определяющий перспективы бизнеса в виде качественных и количественных показателей, описывающий по шагам процесс его реализации. Поэтому он должен содержать все подробности организации будущего бизнеса: от подготовки производства до выхода на постоянный объем производства и реализации продукции, от начальных инвестиционных вложений до достижения приемлемого уровня прибыльности. Распределение денежных, людских, материальных и других ресурсов по этапам проекта, результаты этапов и сроки их достижения - все это составляет бизнес-план.
Типы бизнес-планов разнообразны. Тем не менее их можно объединить в 6 групп:
1. Бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта - это изложение для потенциального партнера или инвестора результатов маркетингового исследования, обоснование стратегии освоения рынка, предполагаемых финансовых результатов.
2. Бизнес-план компании (группы компаний) - изложение перспектив развития на предстоящий плановый период для совета директоров и собрания акционеров с указанием основных бюджетных наметок и хозяйственных показателей для обоснования объемов инвестиций и других ресурсов.
3. Бизнес-план структурного подразделения (центра финансовой ответственности) - это изложение для высшего руководства компании плана развития подразделения для обоснования бюджета подразделения и выделения централизованных ресурсов.
4. Заявка на кредит для получения заемных средств.
5. Заявка на грант для получения средств из государственного бюджета или из благотворительных фондов для решения острых социальных проблем с обоснованием прямых и косвенных выгод для региона и общества в целом.
6. Бизнес-план развития региона (страны) - обоснование перспектив социально-экономического развития региона и объемов финансирования соответствующих программ.
КТО ЧИТАЕТ БИЗНЕС-ПЛАН:
* служащие компании (обычно менеджеры и члены совета директоров);
* представители источников финансирования;
* госслужащие из органов поддержки бизнеса;
* лица, связанные с компанией (поставщики, дистрибьюторы и др.);
* профессиональные консультанты.
КТО ПИШЕТ БИЗНЕС-ПЛАН:
* первый руководитель (хотя бы в роли редактора);
* служащие компании;
* профессиональные консультанты. И служащие, и консультанты ниже названы "писателями".
ПРАВИЛО ТРЕХ ПАЛЬЦЕВ
Это правило нужно запомнить любому "просителю". Тем более если у него в руках бизнес-план. Представьте себе вашего контрагента на переговорах, потенциального инвестора. Кем бы он ни был, у него всегда возникает три главных вопроса: V "Кто вы?" V "С чем пришли?" V "Что это мне даст?" Если вы не дадите удовлетворительного ответа хотя бы на один из этих вопросов, считайте, что проиграли. Итак, загните три пальца и идите просить деньги на свой проект.
Требования к бизнес-плану
Бизнес-план означает планирование не только производства, но и всех сторон деятельности фирмы. В нем должны решаться нескольких главных вопросов: финансовых, кадровых, организационных.
Специалист одной консалтинговой группы весьма ярко и точно выразился о форме представления бизнес-плана: "Нас пугали какой-то неизвестной технологией. А это просто системное, развернутое планирование всех сторон деятельности проекта, или компании, или дивизиона. Одна группа планов и технологий направлена на планирование проектов, а другая - на планирование деятельности компании.И все".
Итак, бизнес-план пишется в произвольной форме, но, как правило, включает разделы:
* разработка товара;
* сегмент рынка, его размер и основные характеристики;
* план маркетинга;
* план производства;
* финансовый план.
Так же как не существует двух одинаковых людей, не бывает и двух одинаковых проектов. Из-за различия целей бизнеса и бесконечного множества вариаций среды, в которой он действует, отсутствуют стандарты на разработку бизнес-плана. Каждый проект уникален по исходным условиям, результатам, которые предстоит достичь, а также срокам и способам их достижения.
Степень детализации может быть различной в зависимости от целей планирования и типа компании. При написании плана следует воздержаться от технического языка. Бизнес-план нередко является конфиденциальным документом.
Разделы бизнес-плана, как правило, оперируют данными на 3-5 лет, включая месячную разбивку для первого года, квартальные планы на второй год и ориентировочные данные в годовом измерении для последующих лет.
ТРИ ПРАВИЛА БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ:
* в бизнес-плане не должно быть "революций";
* он должен быть глубоко пессимистичен;
* не надо относиться к нему как к закону, а следует постоянно переделывать (бизнес-планирование должно быть непрерывным).
Сроки составления бизнес-плана и поиска финансовых ресурсов для нового бизнеса примерно таковы:
- составление - 4-6 недель;
- поиск финансовых ресурсов - 26 недель.
ПОДЕЛЮСЬ ОПЫТОМ: процесс составления инвестиционного предложения составляет у меня не более недели. Проработка плана привязана к поиску информации и нормированию не подлежит. Сроки для "писателя" здесь определяются скоростью включения новых данных в бизнес-план. Стараюсь соблюдать правило: "день в день", в крайнем случае на следующий день.
Стандартного периода планирования не существует - все зависит от вида деятельности и самого проекта. Единственное верное для всех правило: продолжительность периода планирования должна быть достаточной, чтобы доходы от проекта смогли погасить средства из привлеченных источников финансирования.
Структура бизнес-плана
В бизнес-среде бытуют два мифа:
* существует только одна "правильная" структура;
* структура бизнес-плана и последовательность его разработки - одно и то же.
Это не так. Неважно, с чего начать, но пройти все разделы (и не раз) вам придется. В любом случае "партитура" бизнес-плана должна использовать все семь "нот" менеджмента.
Начинается бизнес-план с "краткого описания проекта" (резюме). Но хотя оно располагается в самом начале бизнес-плана, составляется только по завершении процесса планирования, так как обобщает его результаты. Этот раздел, к сожалению, часто недооценивается разработчиками, хотя является одним из важнейших, поскольку может вызвать интерес читателя - потенциального партнера, кредитора или инвестора.
Краткое описание содержит ключевые моменты основных разделов бизнес-плана (о компании, о продукции, о рынке и финансовую часть) и занимает не более 5 страниц, иначе появляется риск того, что за неимением времени его просто не прочтут.
Итак, в резюме входят:
* история компании;
* описание распределения акций, ответственности и т. д., и участие руководства в принятии стратегических решений;
* описание существующей стадии развития бизнеса;
* описание целей бизнеса. Предприятие, в рамках которого планируется осуществление проекта, может быть действующим или под проект может создаваться новая компания.
ВАЖНО!
Между этими случаями есть принципиальное различие. Важно, чтобы в первом из них реализация проекта не повлияла на эффективность деятельности существующего предприятия, ведь на новый проект будут "оттянуты" значительные ресурсы. Этот момент должен быть одним из необходимых требований, учитываемых при анализе проекта.
Если планируется создание нового предприятия, нужно проанализировать его будущую структуру, состав персонала, понять, чем оно будет отличаться от других компаний. В этом случае бюджет проекта пополнится организационными расходами на создание и регистрацию нового предприятия.
Для разных планов текст может включать не все разделы.
Выбрать компоненты своего бизнес-плана можно из перечня, приведенного ниже.
ПРИМЕР СТРУКТУРЫ БИЗНЕС-ПЛАНА (ПО МОТИВАМ РОБЕРТА ХИСРИКА, КРУПНЕЙШЕГО АМЕРИКАНСКОГО СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВУ, 1988-2008).
1. Вводная страница или титульный лист:
* наименование и адрес предприятия;
* данные о регистрации фирмы. Наименования и адреса учредителей, гарантов и других старших партнеров с уточнением их статуса;
* объявление финансовых потребностей;
* объявление степени конфиденциальности бизнес-плана;
* кем и когда составлен бизнес-план. Подпись руководителя.
2. Резюме (2-4 страницы)
* цель и описание бизнеса;
* описание отрасли, особенности фирмы. Права собственности;
* организация и управление. Команда и условия ее работы;
* внешние и внутренние ресурсы;
* предполагаемые рынки и конкуренты;
* денежные потоки и финансовые показатели эффективности проекта;
* необходимость внешних инвестиций и план возврата кредитов.
3. Описание продукта:
* название изделия и его наглядное изображение (фотография или рисунок);
* концепции (научные и практические основы) изделия;
* характеристика уникальности;
* современное состояние разработок и исследований;
* планы разработки изделия, включая исследования, альтернативные конструкции;
* особенности дизайна и упаковки; * фирменная марка товара;
* использованные в изделии лицензии и связанные с ними обязательства, какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности вашего продукта;
* какие потребности призван удовлетворять ваш товар или услуга;
* уровень цен, регулярно ли покупаются подобные товары (услуги);
* изменчив ли спрос на них, где и как они продаются, восприятие и оценка изделия;
* услуги, предлагаемые совместно с изделием, сервис и послепродажное обслуживание;
* приемлемость для стран - потребителей товара названия, цвета, упаковки, а также инструктивных материалов и уровня сервиса;
* оценка жизненного цикла изделия; сколь долго этот товар (услуга) будет оставаться новинкой на рынке.
4. Анализ рынка:
* размер и структура отрасли, тенденции ее развития;
* существующая сегментация рынка, характеристика локальных рынков потенциального распространения товара; оценка емкости и коммерческой эффективности этих рынков во времени;
* соотношение спроса и доступности изделий-заменителей и дополняющих изделий по сегментам и локальным рынкам;
* прогноз собственного производства и производства конкурентов. Результатами анализа рынка должны быть следующие оценки на периоды времени (квартал, год, несколько лет):
1) общая оценка потенциальной емкости рынка;
2) оценка потенциального сегмента рынка, который планируется захватить в лучшем случае;
3) прогноз реального объема продаж с учетом собственных производственных возможностей и ожидаемых действий конкурентов.
5. Анализ конкурентов:
* список непосредственных конкурентов, их доли рынка, в том числе в динамике;
* возможные новые конкуренты; финансовое положение и имидж;
* особенности конкурентов, их оргструктуры и юридический статус; стратегии конкурентов: сегменты рынка, новые товары и услуги, реклама, системы сбыта и так далее; сильные и слабые стороны конкурентов;
* планы конкурентов и ожидаемая реакция на реализацию вашего бизнеса;
* косвенные конкуренты;
* результаты других попыток проникновения на этот рынок; у кого из конкурентов можно "отнять" покупателей и почему; характеристика конкурирующих изделий: эксплуатационные характеристики, надежность, стиль, обслуживание, цена, затраты конкурентов на рекламу, мнение покупателей, сервис и послепродажное обслуживание и так далее.
6. Стратегия конкуренции
7. Описание организационного и юридического аспектов:
* организационно-правовая форма бизнеса по действующему законодательству (для АО: количество разрешенных к выпуску акций, количество выпущенных и обращающихся акций, стоимость одной акции);
* сведения о регистрации и лицензировании деятельности;
* права собственности (торговые марки, патенты, копирайты и прочее);
* требования к оснащению офиса, описание рабочих мест;
* требования к персоналу и команде исполнителей в целом, включая перечни служебных обязанностей работников;
* организационная структура (тип и общая схема, состав и функции подразделений, координация);
* основные советники извне (юристы, бухгалтеры, аудиторы, консультанты, банкиры и т. п.);
* роль старших партнеров (учредителей, акционеров и др.);
* описание предпринимательской среды, в которой предстоит работать: налоговые правила и льготы, законы об охране окружающей среды, законы о правах потребителей, правила техники безопасности, стабильность законодательства, общественное мнение, государственная поддержка, качество рабочей силы, традиции и преступность, а также многое другое, что может оказать существенное влияние на работу предприятия в будущем.
8. План маркетинга:
* миссия фирмы и конкретизация целей маркетинга (новый ассортимент и диверсификация продукции и ресурсов, прибыль, вытеснение конкурентов и проникновение на новые рынки, стабилизация существующего положения);
* обоснование целесообразности проведения маркетинговых исследований, их методы;
* маркетинговая стратегия;
* управление маркетингом: структура, функции, учет и контроль;
* общая ценовая политика фирмы;
* выбор системы цен (используется ли ценовая дискриминация, стратегия следования за лидером и другие реакции на цены конкурентов, скидки и наценки и т. д.);
* стоимость гарантированных послепродажных услуг в стоимости товара;
* стоимость дополнительных услуг в стоимости товара;
* параметры спроса, соотношение конкурентоспособность - цена;
* возможные каналы сбыта, проблемы транспортировки, расположение складов и страхование;
* товарные запасы и емкость складов; размеры партий и их обоснование;
* сети посредников, системы ценообразования у посредников, возможности влиять на их цены;
* стимулирование персонала фирмы за продвижение товара;
* почему такие способы продвижения эффективнее способов конкурентов;
* цели и методы рекламы;
* приемы стимулирования продаж: премии активным покупателям, распродажи по сниженным ценам и другие;
* организация послепродажного обслуживания, включая гарантии;
* способы расчетов с потребителями (потребительский кредит, оптовые скидки, льготные сделки);
* отношения с общественностью.
9. Производство:
* насколько удачно выбрано месторасположение фирмы;
* особенности технологии и причины выбора именно этой технологии;
* сырье, полуфабрикаты и комплектующие;
* программы защиты окружающей среды и их одобрение властями;
* планы управления качеством в производственном процессе;
* описание системы поощрения работников и управляющих в зависимости от производственных показателей;
* чувствительность производства к внешним возмущениям.
10. Персонал и управленческая команда:
* характеристика персонала и потребность в кадрах по профессиям. Наличие рабочей силы в месте расположения фирмы;
* квалификационные требования по ключевым позициям.Заработная плата по профессиям;
* форма привлечения к труду (постоянная работа в штате, совместительство, надомная работа);
* подготовка, переподготовка и повышение квалификации кадров;
* другие формы стимулирования труда;
* кадровая политика (принципы отбора и найма, оценка качества работы, система продвижения по службе);
* социальный пакет.
11. Финансовый план
12. Оценка рисков:
* оценка слабостей предприятия;
* возможные изменения в законодательстве, несущие риски для фирмы и бизнес-предложения;
* классификация рисков. Оценка их вероятностей и потенциального ущерба;
* план риск-менеджмента;
* страхование у профессиональных страховщиков;
* создание резервов.
13. Приложения:
* письма, в том числе протоколы о намерениях;
* данные рыночных исследований;
* договоры (купли-продажи, лизинга, контракты на поставку и т. д.);
* ценники и прейскуранты поставщиков;
* регистрационные, учредительные и лицензионные документы.
Андрей Мицкевич, к. э. н., доцент Высшей школы финансового менеджмента АНХ при Правительстве РФ
Источник: Экономика и жизнь, 29.03.08
|
