Недавние исследования показали, что основанное на слухах «сарафанное радио» – маркетинговый инструмент, едва ли не превосходящий остальные стратегии продвижения. Многие коллеги считают, что использование слухов может полностью вытеснить другие методы партизанского маркетинга. Впрочем, мнение это имеет достаточно веские основания.
По статистике, до 70 процентов сделок заключается по чьей-либо рекомендации. Я иду в «Toyota»-центр не потому, что считаю новую «Camry» такой же привлекательной, просто мой сосед дядь Боря ездит на точно такой же, и не успевает ее нахваливать. Когда мне нужно было купить первую в своей жизни бритву, я оббегал все магазины в поисках страшно дефицитной «Gillette», ведь ее все пацаны считали самой модной.
Мелочь, вроде бы. Но ведь мы поступаем так во всем что касается покупок. Квартирные бюро, бизнес-брокеры, управляющие компании, продуктовые магазины – мы всегда обращаемся в конкретную организацию, если о ней говорят. И хорошо говорят. Человек- существо социальное и на подсознательном уровне стремится покупать то же, что и все остальные.
Не люблю современных «бизнесменов», твердящих о «принципиальной новизне» Интернет-бизнеса, и зарабатывающих на нем копейки. Бизнес есть бизнес, да и психологию никто не отменял. Ребята, меняйте установки! Интернет-бизнес строится по тем же законам, что и реальный. Делай хороший товар, умело его преподноси, чтобы о тебе заговорили. Ведь людская молва- вообще страшная штука, тем более в сети. Не успеете вы сделать пару кликов мышкой, как недовольный Вася Пупкин из Бобруйска разнесет на пару десятков тысяч человек весть о том, что он «ниасилил» последнюю книгу из вашего WEB-магазина. В результате – потерянные клиенты и не очень хорошая репутация. Однажды в одной из наших компаний у админа заболела мама. Настоящая. Он, никого не предупредив, поехал отвозить ее в больницу. В итоге, прождавший четыре часа ответа клиент пошел на свой любимый форум, где всласть пооттягивался на нашей репутации. Конфликт замяли с большим трудом.
Как это обосновать теоретически?
Все люди мира состоят в сетях, или коммуникативных группах. Они как бы соединены невидимыми проводами, которые сходятся в узлах - наиболее авторитетных людях. Их мнение является ключевым в выборе того или иного продукта. Это не только писатели, кинозвезды, музыкальные исполнители, телеведущие, но и главврач горбольницы, дворовый авторитет Шмель, школьная модница Жанна. В общем, все те, кто имеет влияние на товарищей. Для наиболее эффективного использования «сарафанного радио» необходимо задействование узлов, или ключевых фигур сети.
Как же это все применить?
В первую очередь, необходимо продавать первоклассный товар. Без этого любое «Сарафанное радио» не будет работать.
Если вы веб-коммерсант, то интернет-сообщества - поле вашей генеральной битвы. Не поисковики, не сайт с навороченным дизайном. Именно тут заседают те люди, которые захотят потом бесплатно работать на продажи вашего товара. Прямой путь заинтересовать целевую аудиторию в этом - разослать подарки. Возьмем тактику «бумажных» издательств. Они затрачивают средства на изготовление каждого экземпляра книги, но тем не менее рассылают сотни копий по узлам сетей - критикам, журналистам, телеведущим, еще до выхода книги в продажу. В результате – бестселлеры, распространяемые миллионными тиражами.Так почему бы не разослать экземплярчик – другой WEB-книги с нулевой себестоимостью наиболее уважаемым сетежанам? Поверьте мне, они будут вам благодарны. Приведу маленькую иллюстрацию. Правда, их медиа-среды. В свое время у нас с моим партнером Владом Шамшуриным был довольно-таки популярный интернет-журнал. Мы предоставили место на его сайте для одной благотворительной организации. Об этом поползли слухи, и вскоре посещаемость журнала выросла почти вдвое.
Засылайте казачков
Заведите ЖЖ, отправьте всех своих людей на форумы. Ваша общая задача – стать уважаемыми в этих отдельно взятых сообществах людьми. Набивайте посты, вступая в дискуссии. А потом, как бы невзначай: «А вы знаете, я тут штуковину в таком-то месте приобрел. Ох и классная же она». Некоторые подумают, что это нечестно, но ведь вы продаете первоклассный товар.
Побуждайте своих покупателей распространять слухи.
Ваш сервис, ваш товар и вы сами должны работать ради одной общей цели: распространения слухов. Всячески поощряйте своих распространителей. Сами сейте слухи – двадцать четыре часа в день, семь дней в неделю. Заставьте работать свою фантазию.
Для того, чтобы ваш товар продавался, одной рекламы недостаточно. Поэтому – воздействуйте на свою аудиторию, но никогда, никогда не запускайте далекую от реальности информацию. Нет ничего страшнее неоправданных ожиданий клиента. Ведь в нашем деле до аутсайда один шаг.
Автор: Вадим Вердиян,
консультант в области партизанского маркетинга
|
