|
Последние несколько лет российский рынок захлестнул бум кредитования. По некоторым оценкам до 80% трудоспособного населения России воспользовалось услугами потребительского кредитования. Возьмем официальную статистику банков – 5% выданных кредитов не возвращаются, - учтем мнение экспертов, оценивающих объем невозврата в 15% и получим оптимистичные 10%. Оптимистичные для тех, кто увидит в этой цифре огромный и главное пока свободный рынок для компаний, строящих свой бизнес на сборе долгов.
Сегодня в нашей статье пойдет речь о коллекторском бизнесе.
Особая привлекательность коллекторского бизнеса помимо высокой емкости рынка (свыше 200 000 млн. долл.) в низких входных барьерах. На сегодняшний день чтобы открыть агентство по сбору долгов не требуется никаких лицензий и разрешений. Стол, стул, оргтехника (желательно вместе с офисом), телефон (лучше несколько), транспортное средство (для выезда к должникам) и вы готовы покорять финансовый Олимп, став непримиримым врагом злостных неплательщиков.
Но довольно патетики – перейдем к фактам.
Доход коллекторских компаний – это определенный процент от размера погашенных с вашей помощью долгов. Размер его может варьироваться от 10 до 50% в зависимости от срока задолженности, региона, и собственно самого должника. Как правило, средняя ставка коллекторского агентства – 25-30% от размера реально погашенных сумм.
Итак первый шаг, который вам предстоит сделать после регистрации компании – найти заказчика, который согласится доверить вам работу по сбору долгов со своих проблемных клиентов. Как правило, крупные коллекторские компании предпочитают работать с юридическими лицами, но молодые компании часто готовы решать проблемы возврата долгов любого физического лица, обратившегося к ним. И все же основными клиентами агентств по сбору долгов по понятным причинам являются юридические лица, именно среди них и стоит начать поиск вашего первого заказчика. Потенциальных заказчиков можно разделить на несколько категорий: банки и кредитные учреждения, страховые компании, операторы сотовой связи, торговые компании и организации из сферы ЖКХ. Наиболее крупные, а значит и интересные компании из перечисленных сфер обычно уже работают с коллекторскими компаниями или имеют свой отдел по сбору долгов. Но попробовать предложить свои услуги все-таки стоит. Если вы уверены в своем профессионализме - можно предложить поработать с клиентами, которых ваши конкуренты отбраковали в число безнадежных. Если вам удастся вернуть такие долги, возможно вы получите пробный заказ.
И вот теперь начинается непосредственная работа с должниками.
Первый этап - сортировка полученных долгов по времени просрочки платежа. Чем корче этот срок – тем выше вероятность вернуть долг. Для долгов просроченных на срок до 30 дней – размер возврата доходит до 80%. Но чем выше срок задержки платежа, тем меньше шансов вернуть долг. Задолженность подразделяется на «раннюю» 60-120 дней и «позднюю» - 120-180.
Также стоит выбрать долги по которым проводилась предварительная работа собственным отделом по сбору долгов заказчика. Вероятность успешного возврата по таким делам – не выше 40%, по этой причине коллекторские агентства стремятся, чтобы таких долгов в переданной им базе было как можно меньше.
При стандартном потоке «необработанных» долгов положительный результат может доходить до 60-70%, перемножьте это на стандартную комиссию 25%, и определите минимальный суммарный объем необходимых вам заказов, чтобы выйти на самоокупаемость.
Однако вернемся к работе. Долги рассортированы – настало время переходить к общению с должниками. На первом этапе практикуется обзвон клиентов и рассылка SMS -напоминаний о долге. Результаты первого же обзвона позволяют провести деление должников по основным типам:
Забывчивые – неорганизованные товарищи, легко относящиеся к долгам, и живущие по принципу – берешь чужие и на время – отдаешь свои и навсегда.
Должники в силу обстоятельств – внезапная болезнь, потеря работы и прочие непредвиденные обстоятельства, значительно повлиявшие на платежеспособность должника
Борцы за справедливость – отказываются платить «завышенный» процент, сборы о которых их якобы не предупреждали и прочее.
Мошенники – лица, изначально бравшие кредит без намерения его отдавать. Радует, что число подобных заемщиков по статистике не превышает 10%-15%.
Понятно, что работа с каждой категорией должников должна строиться по-разному. Для некоторых достаточно одной беседы, разъясняющей неблагоприятные последствия дальнейшей задержки долга, но со значительной долей неплательщиков все-таки придется встречаться лично.
Следующий этап - разъяснительная работа с близкими родственниками должника, расклейка объявлений в подъезде (ставка на стыд перед соседями) или отправка уведомления о нежелании погашать долги на работу (принцип тот-же).
Вообще методов испортить жизнь должнику у опытной коллекторской компании множество, включая ограничение выезда должника за рубеж.
Но это на последнем судебном этапе. Теперь вам без юриста уже не обойтись. Именно поэтому так часто коллекторские услуги оказывают юридические компании. Обычно суд принимает сторону кредитора и обязует должника выплатить всю задолженность, включая проценты и штрафы. На имущество должника накладывается арест, и оно распродается на аукционе. Но это уже технические подробности...
Обычно до суда дело не доходит. Для большинства решающим стимулом погасить долг является получение судебной повестки. Как видите деятельность коллекторских компаний связана прежде всего с досудебными методами сбора долгов. А потому особенно востребованы в этом бизнесе психологические навыки работы с людьми и значительная «толстокожесть» - вам придется выслушать много трагических историй, не говоря о потоке агрессии, неизбежном в таком неблагодарном деле.
Теперь несколько слов о необходимом персонале: в крупной коллекторской компании помимо неизменных руководителя и бухгалтера как правило имеется call -центр (как правило студенты), юридический отдел, специалисты по исполнительному производству, служба выезда и курьер.
Оплата труда как фиксированная (для обзвонщиков), так и сдельная. Коллекторы (непосредственно встречающиеся с клиентами) получают до 15-20% от итогового вознаграждения за работу, юристы – 20-30%. Но это все-таки приблизительные цифры и каждая коллекторская фирма выстраивает систему вознаграждений по-своему.
Ну вот собственно наверное и все. Конечно, как и в любом бизнесе коллекторская деятельность имеет множество нюансов известных профессионалам рынка. Но чтобы стать профессионалом надо с чего-то начинать. И лучше начинать сейчас, пока рынок относительно молод и еще далек от насыщения…
|
