|
Самый распространённый вопрос, на котором чаще всего спотыкается большинство начинающих предпринимателей, это поиск клиентов. Все начинающие хотят, чтобы клиентов было много и чем больше, тем лучше. И начинают их искать везде, где только можно, в лучшем случае садятся рядом с потоками людей (дороги, перекрестки и т.п.) и ждут, что клиенты к ним начнут валить валом... А они не валят или совсем не валом... Что же здесь не так? Да просто, мы не нашли свои точки концентрации и распыляем свои силы время и деньги. А ведь найдя всего ОДНУ точку концентрации для наших усилий, мы получим ПОСТОЯННЫЙ поток клиентов, с минимальными затратами ресурсов.
Кстати, тоже частая ошибка, это найти ОДНУ свою точку концентрации и успокоится, занимаясь только её развитием. А ведь если долго брать из одного места, то когда нибудь это место обмелеет... Но, люди в этом случае, чаще всего ведут себя глупее животных.
Поясню: - Проводили такой опыт: мышь сажали в коробку, из которой было три пути. Все три заканчивались тупиками, но в конце правого пути мышь ждала еда (сыр), а в других ничего не было. Очень быстро мышь, проверив все три пути, понимала, что еда постоянно оказывается в правом пути. И тогда, однажды она перестаёт ходить за едой в другие ходы, начинает ходить только в правый ход. Тогда, опыт изменили – положили сыр в левый ход. Мышь, проверив правый и не найдя еды, начала искать во всех других ходах, пока не находила сыр в левом пути. Вроде бы все правильно и логично... А знаете, зачем был проведён этот опыт? Потому что, люди так НЕ делают! Не понятно, по какой причине, но если у человека закрепился положительный опыт получения нужного ресурса одним определённым способом, то даже если этот способ перестаёт приносить результат – человек продолжает и продолжает «идти в левый ход, за сыром». Многие теряют всю свою жизнь, материальные и не материальные ресурсы, не слушают никого и продолжают делать действия не приносящие результата, так как они приносили его когда-то... То есть, ведут себя глупее мыши. Не все конечно, но абсолютное большинство...
Отвлёкся... :) Поэтому, даже если Вы найдёте свою точку концентрации, то не успокаивайтесь, а продолжайте искать новые, опираясь уже на тот поток клиентов, который создаёт Вам первый способ.
Как искать эти точки концентрации, для поиска клиентов? Для начала нужно сесть и расписать для себя, кто такие Ваши клиенты.
Ваш клиент, это человек (или организация) проблему которого решает Ваш товар или услуга. Всё просто... Вот и сядьте и напишите для себя, каким категориям людей Вы помогаете своим товаром или услугой. Расписав это, можно будет начать искать Ваши точки концентрации. И разместив в этих точках свой товар или правильно сделанную рекламу, Вы получите постоянный поток Ваших клиентов с минимумом усилий и средств. Так же, в таких местах, часто уже есть люди или организации, которые решают сопутствующие или предшествующие проблемы и с ними тоже можно договориться о Вашем развитии. Что это за проблемы? Это проблемы, решение которых, создаёт нужные Вам условия и делает людей Вашими клиентами или проблемы которые появляются у Ваших клиентов ПОСЛЕ приобретения Вашего товара или услуги.
Немного заморочено, но дальше будет понятнее. Например, возьмем бизнес по продаже очков. Не совсем моральный бизнес (так как, давно уже есть работающие методики естественного восстановления зрения, в любом возрасте, но они не выгодны концернам), но для примера пойдёт. Так вот, человек придя в поликлинику, на плановый осмотр, получает рекомендацию врача купить очки. Человек пришел решать одну проблему (получение справки), а получил новую – необходимость покупки очков. И врач, направляя человека к Вам на покупку очков, решает свои задачи (проведение очередного осмотра, получение комиссионных с Вашей покупки и т.д.). Так предшествующая проблема сделала человека Вашим клиентом. Но вот, он купил очки, и теперь у него появились новые проблемы (уход за ними, ремонт, хранение, подбор новых форм, дизайна, затем покупка новых). И решать их он может придти к Вам или к другим компаниям... То же самое, в любом другом бизнесе.
Так что, расписав признаки своих клиентов, Вы можете начать отвечать на вопросы, которые покажут Вам Ваши точки концентрации:
Когда и где возникает у человека/организации проблема, которую может решить мой товар или услуга?
Какие предшествующие или сопутствующие проблемы окружают моих клиентов?
Как и где ОН ищет информацию, по решению всех этих проблем?
Где находятся места, в которых мои клиенты концентрируются и ждут чего то?
Где находятся потоки, в которых ходят почти только мои клиенты?
Как и где мои клиенты решают предшествующие или сопутствующие проблемы?
Что можно организовать для сбора и концентрации моих клиентов в одно место?
Какие люди или бизнесы решают другие проблемы моих клиентов, но не являются моими конкурентами?
Какие события или предметы создают проблему, делающую людей моими клиентами?
Есть ли СМИ, которые пишут только для моих клиентов или освещают те проблемы, которые делают людей моими клиентами?
Какие мероприятия организуются властями или другими организациями для моих клиентов?
Я думаю, что перечень подобных вопросов можно будет еще продолжить... Главное, это понять принцип поиска мест концентрации клиентов: Определить клиента; найти место концентрации; сделать в этом месте постоянное предложение своих товаров или услуг; продолжить поиск таких мест.
Чаще всего, во всех местах концентрации не нужны большие затраты ресурсов, а нужно умение выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения. Вот это и нужно постоянно тренировать, на всех этапах развития бизнеса...
Источник: http://www.ekniga.at.ua
|
